Marketing para Medicina do trabalho

Aqui o cliente não é o paciente

Esta é a única área da lista em que quem paga, quem es­co­lhe e quem as­sina o con­trato não é quem senta na ca­deira do exame. O co­la­bo­ra­dor é o pa­ciente e não de­cide nada: ele vai onde a em­presa man­dar. Quem de­cide é o RH, o dono da em­presa, o téc­nico de se­gu­rança e, em ne­gó­cio pe­queno, mui­tas vezes o con­ta­dor, que in­dica a clí­nica junto com a ro­tina tra­ba­lhista.

Isso muda o alvo in­teiro da co­mu­ni­ca­ção. O que essas pes­soas di­gi­tam é ope­ra­cio­nal e tem pressa: "clí­nica de me­di­cina do tra­ba­lho em [ci­dade]", "exame ad­mis­sio­nal perto de mim", "quanto custa PCMSO para 20 fun­cio­ná­rios", "ASO ad­mis­sio­nal no mesmo dia", "em­presa de me­di­cina e se­gu­rança do tra­ba­lho", "laudo LTCAT preço", "exame de­mis­sio­nal ur­gente". Nin­guém está bus­cando bem-estar. Estão bus­cando prazo, preço e quem re­solve.

O relógio é o da contratação, não o da saúde

Quando o RH pro­cura, na maio­ria das vezes já existe um can­di­dato apro­vado es­pe­rando para as­si­nar car­teira. O exame ad­mis­sio­nal é o que trava a con­tra­ta­ção, e uma con­tra­ta­ção tra­vada é um custo vi­sí­vel den­tro da em­presa. Por isso o tempo de res­posta de­cide o ne­gó­cio: quem res­ponde uma so­li­ci­ta­ção de ad­mis­sio­nal em mi­nu­tos ganha a conta, quem manda pro­posta dois dias de­pois perde para quem foi mais rá­pido, mesmo co­brando mais caro.

O ponto que quase todo mundo não en­xerga é que essa ur­gên­cia pon­tual é a porta para o con­trato re­cor­rente. A em­presa entra pelo exame de hoje e fica pelo PCMSO do ano in­teiro. Ou seja, o canal de en­trada é ime­diato e o valor é anual. Um atendimento que responde na hora, in­clu­sive fora do ex­pe­diente, é in­fraes­tru­tura co­mer­cial aqui, não con­ve­niên­cia.

Onde a conta se perde entre o contato e a assinatura

A perda mais cara não está na pri­meira venda, está na re­no­va­ção. Con­trato de me­di­cina do tra­ba­lho morre quando um exame pe­rió­dico vence sem aviso e a em­presa des­co­bre isso numa fis­ca­li­za­ção ou numa au­di­to­ria de cliente. Con­trole de ven­ci­mento, agen­da­mento em lote e aviso au­to­má­tico ao RH são o que se­gura a conta, e isso é sistema sob medida, não é con­teúdo de rede so­cial.

Duas camadas de regra, e nenhuma delas é opcional

A pri­meira ca­mada é a de se­gu­rança e saúde no tra­ba­lho: a NR-1 com o ge­ren­cia­mento de ris­cos e o PGR, a NR-7 com o PCMSO e o ASO, a NR-9 com a ava­lia­ção de ex­po­si­ção a agen­tes, e os even­tos de SST no eSocial (co­mu­ni­ca­ção de aci­dente, mo­ni­to­ra­mento da saúde do tra­ba­lha­dor, con­di­ções am­bien­tais). Os pra­zos de envio são di­fe­ren­tes entre esses even­tos e mudam com as ver­sões do leiaute, então pro­posta séria cita o prazo do ma­nual vi­gente, e não uma pro­messa ge­né­rica de con­for­mi­dade. A en­trada dos fa­to­res psi­cos­so­ciais no ge­ren­cia­mento de ris­cos criou de­manda nova nas em­pre­sas, e pra­ti­ca­mente nin­guém está ex­pli­cando isso para o RH em lin­gua­gem de RH.

A se­gunda ca­mada é a que as clí­ni­cas es­que­cem: a pu­bli­ci­dade con­ti­nua sob a Re­so­lu­ção CFM 2.336/2023 mesmo quando a venda é para em­presa, por­que a norma al­cança tam­bém a pes­soa ju­rí­dica que presta as­sis­tên­cia mé­dica. Na prá­tica, isso proíbe su­per­la­tivo não com­pro­vá­vel, proíbe anun­ciar a es­pe­cia­li­dade sem RQE e proíbe pro­me­ter o que não se con­trola. Dizer que a em­presa fi­cará livre de au­tua­ção, de pas­sivo tra­ba­lhista ou de ação na Jus­tiça do Tra­ba­lho não é só pu­bli­ci­dade ir­re­gu­lar: é uma pro­messa que a clí­nica não tem como cum­prir.

O que dá errado quando se aplica o manual comum

O erro clás­sico é tra­tar me­di­cina do tra­ba­lho como clí­nica de con­sul­tó­rio: foto de gente sor­rindo, texto sobre qua­li­dade de vida, ca­len­dá­rio de datas co­me­mo­ra­ti­vas no Ins­ta­gram. O RH não com­pra bem-estar, com­pra prazo de laudo, con­for­mi­dade e pre­vi­si­bi­li­dade de custo por vida.

Muda o canal, muda a mé­trica e muda a men­sa­gem. Rende busca no Goo­gle com in­ten­ção ope­ra­cio­nal e pros­pec­ção di­reta em re­gião in­dus­trial, com tráfego pago desenhado para isso, e rende pouco per­fil de con­sul­tó­rio. E a me­dida de su­cesso não é con­tato re­ce­bido, é con­trato as­si­nado, nú­mero de vidas sob con­trato e taxa de re­no­va­ção anual. É o ter­reno mais de­serto da lista, por­que quase nin­guém está fa­lando com quem real­mente de­cide.