Marketing para Odontologia e HOF

Aqui ninguém decide no mesmo dia

Im­plante uni­tá­rio, pro­to­colo total, ali­nha­dor trans­pa­rente, fa­ceta, har­mo­ni­za­ção oro­fa­cial. São pro­ce­di­men­tos de valor alto, pagos do pró­prio bolso, quase sem­pre par­ce­la­dos, e a de­ci­são passa por or­ça­mento, se­gunda opi­nião e con­versa em casa antes de virar ho­rá­rio mar­cado. Não existe com­pra por im­pulso. Existe or­ça­mento que fica pa­rado se­ma­nas e volta a ser con­si­de­rado quando o pa­ciente junta o di­nheiro ou quando o dente in­co­moda de novo.

Isso tem uma con­se­quên­cia di­reta na co­mu­ni­ca­ção: a clí­nica que trata o or­ça­mento como fim do aten­di­mento perde a maior parte do que já pagou para con­quis­tar. O or­ça­mento é o co­meço de um acom­pa­nha­mento, não o des­fe­cho.

O que a pessoa digita, e por que existem duas buscas diferentes

A odon­to­lo­gia tem uma busca pla­ne­jada e uma busca de ur­gên­cia, e elas quase não se en­con­tram.

A pla­ne­jada vem com preço co­lado: "quanto custa im­plante den­tá­rio", "im­plante den­tá­rio preço par­ce­lado", "apa­re­lho in­vi­sí­vel preço", "pro­to­colo den­tá­rio fixo valor", "fa­ceta de re­sina ou por­ce­lana", "har­mo­ni­za­ção oro­fa­cial preço". Quem di­gita assim está com­pa­rando clí­ni­cas e vai pedir or­ça­mento em três ou qua­tro.

A de ur­gên­cia vem por sin­toma e por ho­rá­rio: "dor de dente forte o que fazer", "den­tista que atende hoje", "dente que­brou o que fazer", "canal doendo". Essa pes­soa marca em mi­nu­tos, paga menos, e é o pa­ciente que se con­verte em tra­ta­mento longo de­pois, se o aten­di­mento for bom. Muita clí­nica de ticket alto des­preza a ur­gên­cia e joga fora jus­ta­mente a porta de en­trada mais ba­rata que tem.

Onde a clínica de odontologia perde o paciente

Perde no or­ça­mento sem re­torno. Pas­sa­dos al­guns dias do or­ça­mento, quase nin­guém volta so­zi­nho. Se não existe uma ro­tina de re­to­mada, com data mar­cada e men­sa­gem que não pa­reça co­brança, o or­ça­mento vira ar­quivo morto.

Perde no valor solto. Man­dar só o nú­mero por men­sa­gem, sem ex­pli­car o que está in­cluído (nú­mero de ses­sões, ma­te­rial, ga­ran­tia de tra­ba­lho, ma­nu­ten­ção, exa­mes), trans­forma a es­co­lha em com­pa­ra­ção de preço, e nessa com­pa­ra­ção a clí­nica mais ba­rata sem­pre ganha.

Perde na de­mora. Quem pede or­ça­mento de im­plante em qua­tro clí­ni­cas fecha com quem res­ponde pri­meiro e com cla­reza. Um atendimento que responde no WhatsApp em minutos, inclusive à noite, muda esse jogo mais do que qual­quer anún­cio novo.

Perde na ava­lia­ção não con­fir­mada. Ava­lia­ção gra­tuita enche a agenda de falta. Con­fir­ma­ção ativa e rea­gen­da­mento ime­diato valem mais que au­men­tar o in­ves­ti­mento em anún­cio.

O conselho aqui é o CFO, e ele é mais restritivo que o CFM

Este é o ponto que mais gera erro em clí­nica que reúne mé­dico e ci­rur­gião-den­tista sob o mesmo teto, o que é comum em har­mo­ni­za­ção oro­fa­cial. As nor­mas não se so­bre­põem e não são equi­va­len­tes.

A Re­so­lu­ção CFO 196/2019 au­to­riza a di­vul­ga­ção de ima­gens re­la­ti­vas ao diag­nós­tico e à con­clu­são de tra­ta­men­tos odon­to­ló­gi­cos quando rea­li­zada pelo ci­rur­gião-den­tista res­pon­sá­vel pela exe­cu­ção do pro­ce­di­mento, me­diante Termo de Con­sen­ti­mento Livre e Es­cla­re­cido (Art. 2º). Ela veda a di­vul­ga­ção de casos clí­ni­cos de au­to­ria de ter­cei­ros e exige que toda pu­bli­ca­ção de ima­gem traga o nome do pro­fis­sio­nal e o nú­mero de ins­cri­ção (Art. 4º). Tam­bém proíbe ima­gens do trans­curso ou da rea­li­za­ção do pro­ce­di­mento, salvo em pu­bli­ca­ções cien­tí­fi­cas (Art. 3º), e man­tém ve­dada qual­quer ex­pres­são que ca­rac­te­rize sen­sa­cio­na­lismo, au­to­pro­mo­ção, mer­can­ti­li­za­ção da odon­to­lo­gia ou pro­messa de re­sul­tado.

A lei­tura que os Con­se­lhos Re­gio­nais cos­tu­mam ex­trair daí é que o per­fil da pes­soa ju­rí­dica, ou seja, o Ins­ta­gram da clí­nica, não é o veí­culo ade­quado para o caso clí­nico, por­que quem pode di­vul­gar é quem exe­cu­tou. Isso é in­ter­pre­ta­ção, não texto ex­presso da norma, e varia de es­tado para es­tado. Antes de de­fi­nir a po­lí­tica de pu­bli­ca­ção da clí­nica, con­firme por es­crito com o CRO do seu es­tado.

Quem atende os dois pú­bli­cos pre­cisa man­ter dois pro­to­co­los de pu­bli­ca­ção, e não um só. O pa­no­rama com­pleto do lado mé­dico está no guia da Resolução CFM 2.336/2023.

O erro genérico que mais custa nesta especialidade

Im­por­tar a ló­gica de vo­lume da es­té­tica fa­cial para um pro­ce­di­mento de mi­lha­res de reais. Con­ta­gem re­gres­siva, pa­cote com des­conto agres­sivo e en­xur­rada de re­sul­tado no per­fil não en­cur­tam uma de­ci­são que é fi­nan­ceira e fa­mi­liar. En­cur­tam a con­fiança.

O que apro­xima a de­ci­são aqui é di­fe­rente: ex­pli­car o cri­té­rio de in­di­ca­ção, mos­trar como é o pla­ne­ja­mento, es­cla­re­cer prazo real de tra­ta­mento, falar de ma­nu­ten­ção e de ga­ran­tia de tra­ba­lho, e man­ter con­tato com quem pediu or­ça­mento sem pres­sio­nar. É mais lento de mon­tar e sus­tenta a agenda por muito mais tempo.